Piezas clave de un embudo de ventas
Construcción de un un sales funnel para profesionales independientes, emprendedores del bienestar y creadores de cursos online.
Como te contaba en el primer artículo de esta mini serie dedicada a la estrategia de embudos de venta (que puedes ver en el siguiente enlace: ¿Qué rayos es un embudo de ventas? ) esta herramienta se puede volver tan compleja como desees.
Mi sugerencia es que entiendas bien el concepto, lo "traduzcas" a las necesidades de tu negocio y comiences a probar con una estrategia sencilla. Poco a poco serás capaz de sumar nuevos elementos y refinar las etapas del embudo añadiendo piezas de software más sofisticadas y hasta contratando ayuda profesional especializada.
Antes de comenzar:
Para lograr que el planteamiento de este artículo se mantenga lo más claro y simple posible, hablaré de las piezas que necesitas para llenar tu embudo de venta de forma orgánica. Aquí NO hablaré de lo que podrías necesitar si quisieras empezar a partir de un anuncio de pago, como podría ser desde FBAds por ejemplo.
Cada nicho de mercado tiene sus mejores prácticas. El embudo de venta de una tienda de productos físicos puede verse muy diferente a lo que plantearé en este artículo que está pensado para autónomos, coaches o creadores de cursos online.
Iremos de atrás para adelante, de la parte más ancha del embudo, hacia la más angosta, por lo que de repente podrá parecer que me brinqué algo, pero seguro lo aclararé en el siguiente paso.
Piezas clave que necesitarás al momento de montar tu primer embudo de venta.
Recordemos que se trata de un proceso. De llevar al usuario de internet de un punto A (donde no te conoce o no sabe que tienes la solución que ha estado buscando) al punto B (donde es un fan de tu marca listo para comprar).
En el mundo del marketing se hace referencia a PROSPECTOS FRÍOS (cold leads), PROSPECTOS TIBIOS (warm leads) y PROSPECTOS CALIENTES (hot leads), para medir la etapa en la se encuentra el posible comprador en relación a tu marca. El embudo de venta hará el trabajo de convertir a tus prospectos fríos en calientes -por gracioso que esto suene, recuerda que no lo inventé yo-.
Será importante que sepas determinar qué información necesita tu futuro cliente para sentir la total confianza de que tu producto o servicio es lo que necesita para cubrir su problema o necesidad.
1) Conocer a tu cliente ideal
Para llamar a alguien, primero necesitas saber su nombre. No digo que vaya a adivinar los nombres de tus futuros clientes, pero es importante que sepas describirlos como si fueran tus amigos más cercanos.
¿Qué hacen?, ¿Qué valores defienden?, ¿Donde viven?, ¿Qué problemas o necesidades tienen?, ¿Qué pensamiento les quita el sueño?, ¿Qué buscan en internet?, ¿Qué compran regularmente online?, ¿Con qué palabras se identifican?, ¿A quiénes siguen online?
¿Para qué necesitas tener una idea clara de todo esto? Porque así podrás crear piezas de contenido que verdaderamente atraigan a la audiencia para la cual has creado tus servicios o productos.
Si tu mensaje de marca es totalmente "vainilla" en el sentido de que intenta gustarle a toooooodos, sólo se perderá entre los miles de mensajes que tu cliente potencial ve a diario por todas partes.
Herramientas:
platicar con personas que identifiques que pertenecen tu audiencia objetivo
analizar a tu competencia
Google: "búsquedas relacionadas", keyword planner, keywords everywhere
buscador de YouTube
buscador de Pinterest
buscador de Facebook
toda herramienta que te permita investigar a tu audiencia
2) Tráfico
Ya sea que mandes tráfico a tus piezas de contenido desde redes sociales, desde Pinterest o que te trabajes el SEO de tu posicionamiento en Google y/o Youtube con mucha estrategia, es necesario llevar ojos al contenido de tu web.
Más que una herramienta:
Será importante que definas tus canales de comunicación (blog, YouTube, Pinterest, iTunes (podcast) Facebook, Instagram, etc...). No necesitas manejar todos los canales, lo importante es que aprendas a manejar al 100% los que escojas.
3) Post (contenido de valor etapa 1)
El embudo comienza a llenarse una vez que el usuario de internet realiza una búsqueda y encuentra tu contenido de valor que lo engancha.
Puede ser un artículo en tu blog
Un video en Youtube
Un episodio de tu podcast
Herramienta:
Sitio web
Y todas las herramientas de investigación mencionadas en el paso 1
4) Imán (contenido de valor etapa 2)
Este paso básicamente hace de puente entre tu estrategia de marketing de contenidos y tu estrategia de e-mail marketing.
El imán de prospectos, o lead magnet en inglés, es un recurso gratuito que sirve de gancho y se ofrece generalmente a cambio del correo electrónico de los visitantes al artículo en tu web para que se suscriban a tu lista de contactos.
Este recurso gratuito puede ser una guía, una checklist, un mini e-book, una clase gratuita (webinar), serie de videos, un cuestionario, un reto en un grupo privado de facebook... Cualquier pieza que ayude a complementar y elevar el valor que has ofrecido de manera gratuita en tu(s) post(s).
✔ Tip: No te compliques muchísimo con esta parte, pues probablemente el imán de prospectos no te quede perfecto a la primera de cualquier manera. Comienza con una guía PDF por ejemplo, donde la creación probablemente te tome una tarde, y no te decidas por una serie de videos como tu primer imán, pues quizá su creación lleve un par de días y será más complicado hacer ajustes conforme quieras adaptar tu estrategia.
✔ Clave: El primer post, el imán, tu producto o servicio final tienen que estar altamente relacionados y ser relevantes y complementarios entre sí.
Herramienta:
Software de e-mail marketing. Te permitirá capturar el correo electrónico de tus suscriptores, entregar tu imán prospectos correctamente, organizar tu base de datos, dar seguimiento mediante correo electrónico, etc.
Algunos proveedores que puedes revisar: Mailchimp, Mailerlite, Active Campain, Drip, Seva (antes ConvertKit)
Canva para diseñar tu PDF. Te dejo un tutorial que podría servirte: Crea un PDF que tus clientes puedan rellenar
Descarga mi lista de "10 Ideas de recursos gratuitos para ganar nuevos suscriptores". Forma parte de mi Biblioteca Gratuita de Recursos para Emprender Online.
Página de aterrizaje o casilla de suscripción en tu blog post. También se lo conoce como landing page. Esta página está dedicada a promover tu imán. De preferencia no debe tener menú de navegación ni pie de página, pues su función es hacer una única llamada a la acción: La suscripción a tu lista para la obtención de tu gancho.
Página "sandwich": Si utilizas un proceso de suscripción con doble autentificación (recomendado para evitar que autoboots se suscriban a tu lista), una "página sandwich" podrá ser necesaria. Se le llama así porque es un intermedio entre la página de aterrizaje y la de gracias. Sirve para indicar a tu nuevo suscriptor que debe confirmar su registro en un mail que has mandado a su bandeja de entrada para poder hacerle llegar el recurso que le interesa. Hay quien aprovecha esta página para promover productos de bajo costo (10- 30 USD) como e-books o talleres pequeños.
Página de gracias: En ésta confirmarás la suscripción y puedes agregar un enlace para descargar tu recurso o las instrucciones necesarias para hacerlo. Esta página se puede aprovechar para promover tus redes sociales o grupo gratuito de Facebook.
La entrega de estas páginas se gestiona vinculando tu software de e-mail marketing con tu sitio web o con servicios tipo Lead Pages.
5) Correos para nutrir la relación con tu nuevo suscriptor (contenido de valor etapa 3)
Hay dos cuestiones importantes que contemplar en este paso:
→ Que el visitante a tu web se haya suscrito a tu lista de contactos no indica que conozca bien tu marca, que si quiera sepa lo que ofreces, o que esté listo para comprar. Por eso es importante que la secuencia de correos ofrezca valor y nutra una relación de confianza con tu nuevo suscriptor.
→ Las primeras dos semanas una vez que tu prospecto se ha suscrito a tu base de datos, son las que permanecerá más enganchado. Poco a poco será menos probable que abra tus correos, por ello es importante automatizar una secuencia de correos diarios o uno cada tercer día durante este periodo. Una vez pasadas las primeras semanas, la comunicación puede regularizarse a una vez a la semana o quincena.
Correos a mandar en esta etapa:
Correo de agradecimiento por la suscripción donde brindas en gancho prometido.
Correo de presentación de tu marca donde podrías compartir una historia personal con la que tu suscriptor se pueda relacionar. Quizá superaste algún problema y es por eso que ahora ofreces ayuda a quien pasa por lo mismo, o quizá ayudaste a alguien a superar un reto y ello te inspiró a iniciar tu negocio. Que esta historia le permita saber a tu nuevo suscriptor porqué podrías ser la persona que ha estado buscando.
Correo con información relevante y complementaria a tu gancho de suscripción.
✔ Clave: El título de tus correos juega un papel crucial para lograr que sean abiertos.
✔ Tip: Revisa estos artículos para más información sobre tus obligaciones al manejar los datos personales de tus suscriptores:
Introducción a los requerimientos legales de tu sitio web
E-mail marketing según la GDPR
Herramientas:
Software de e-mail marketing
6) Correos de venta (planteamiento de la oferta)
Ha llegado el momento de vender. Es importante encontrar el balance perfecto y plantear nuestra oferta con gracia para no volvernos una molestia en la bandeja de entrada de nuestros suscriptores.
Algunos correos que puedes mandar en esta etapa:
Correo de venta que presenta tu servicio o producto. Hablarás de los beneficios de tu oferta resaltando los puntos de dolor o necesidad por los que podría estar pasando tu suscriptor y cómo tu oferta puede ayudar. Puedes plantear una promoción para nuevos suscriptores.
Correo con artículos de tu blog, vlog o podcast que complementan tu tema y resaltan la importancia de adquirir un servicio o producto como el tuyo.
Correo de testimonios. Cómo se han sentido clientes en el pasado después de adquirir tu oferta.
Correo de tu gran por qué al crear tu oferta.
Correo recordando que la promoción especial expirará pronto.
Correo donde dejas saber al suscriptor que la promoción especial ha expirado y que de ahora en adelante, el suscriptor continuará recibiendo tu boletín regular con noticias de tu negocio y artículos de tu blog.
✔ Tip: Con ayuda de tu software de e-mail marketing será importante que segmentes tu lista de forma que un suscriptor que realiza la compra en el primer correo de venta, no siga recibiendo correos que intentan venderle lo que ya compró.
✔ Clave: Es muy probable que un prospecto no esté listo para comprar en la primera ronda de correos de venta. Por ello la importancia de mantener la comunicación. De esta forma puedes volver a plantear un oferta en meses futuros.
Herramientas:
Software de e-mail marketing
Página de ventas: La página en tu sitio web que ofrece tu producto o servicio y donde se localiza el (o los) botón(es) de compras. Esta página puede incluir un video donde explicas tu oferta, una lista de sus beneficios, un lista de todo lo que se incluye, una breve presentación de quién eres tú y por qué eres la persona adecuada para ofrecer tu servicio o producto, fotos de muestra y debería incluir testimonios y/o casos de estudio.
Pasarela de pago
Medios para entregar tu producto o servicio
Expectativa:
El porcentaje de nuevos suscriptores que compra al finalizar el proceso puede variar dependiendo del recurso gratuito que hayas ofrecido y las estrategias que hayas implementado a lo largo del embudo de ventas. También varían de industria a industria. Sin embargo, estamos hablando generalmente de menos de un 10%. Esto quiere decir que tu campaña está convirtiendo muy bien si 10 personas de 100 nuevos suscriptores compran lo que ofreces.
Me parece importante resaltarlo porque mucha gente podría desanimarse con un resultado así (10 de 100). Dependiendo el producto o servicio que estemos vendiendo y de la realidad de cada quien, 10 ventas pueden significar muchísimo o muy poco.
Con la idea que quiero que juegues es que, antes de determinar si tu estrategia fue un éxito o si hay áreas para mejorar, es importante detectar si lo único que te hace falta son más ojos en tus contenidos, es decir, más tráfico a tu web que te genere más suscriptores pues el porcentaje que finalmente compra es reducido según lo indican las estadísticas.
¿Qué podría estar fallando si nadie compra?
✗ Como te digo, puede ser que necesites hacer crecer más tu base de datos.
✗ Puede ser que tu mensaje en tus canales de comunicación no sea suficientemente atractivo y concreto.
✗ Quizá los contenidos de tu blog no son relevantes para tu público objetivo.
✗ El imán podría no ser relevante para tu audiencia o no estar colocado en partes estratégicas de tu web.
✗ Los correos en tu secuencia de e-mail marketing podrían adelantar demasiado la venta sin ofrecer el contenido de valor necesario, o al contrario, podrías estar dejando pasar demasiado tiempo antes de plantear una oferta que, para el momento que lo haces, la mayoría de tus suscriptores ya no están tan enganchados.
✗ La pasarela de pago que has elegido no brinda confianza.
✗ Tu producto o servicio no es relevante para tu cliente objetivo.
Experimenta, documenta y respira
Como vez, son varios los elementos que pueden requerir un ajuste al momento de plantear tu estrategia. Mi mayor recomendación es que te lo tomes con calma.
Date un tiempo y espacio para investigar y experimentar antes de plantearte fechas y objetivos económicos muy específicos y celebra cada aprendizaje y nuevo avance.
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Te mando un fuerte abrazo, nos encontramos muy pronto y recuerda:
